売れる営業マンは、どのような心構えで営業をしているのでしょうか。
私の経験や周囲の状況を分析すると、売上の良し悪しはテクニックだけでは到底測れません。
売上に雲泥の差をもたらす原因は、心構え（マインド）と言っても過言ではないのです。
一見、理解し難い心構えですが、売れる営業マンは確実に実践し、営業成績として証明しています。
今回の記事では、営業をする上で、重要な基本姿勢と心構え（マインド）についてお伝えします。
お客様は「買って当たり前」という前提で話す
良い商品は買って使ってもらうべきで、お客様に購入してもらうのが営業マンの義務です。
現場を例にしてみましょう。
お客さま
ちょっと、今は必要ないですね。また次の機会に連絡しますよ。
売れない営業マン（お客様に購入を委ねてしまう営業）
そうですか… （また断られた）
「最終判断はお客様で決める」と考えてしまうため、断られて終わりのケースが生まれてしまいます。
お客様に購入の判断を委ねてしまうと、断られた時のショックも大きくなります。
「高いから」「関心がない」などの断り文句に対して、「やっぱり、この商品にはニーズはないのかな…」と必要以上に反応してしまうのです。
売れる営業マン（お客様を購入に導く営業）
（あれ？必要ない訳などないから、この商品の良さが理解できていないのかな。だから断ろうとしているのだろう。他にも手間と思われている部分もあるかも知れない。よし！理解してもらえるように、今度はメリットを丁寧に説明しよう。）
お客様は「契約して当たり前」「買ってもらって当たり前」という前提で商談に臨みます。
この姿勢で商談に臨むことで、お客様もあなたも反応が大きく変わります。
心構えが違うことで、商談の進め方が全く異なってくるのです。
売れる営業マンは、こういった考え方が無意識にできています。
メリットを感じてもらい、購入のお手伝いをすることが、本来の営業マンの仕事です。
売ることは”正義”だと信じて疑わない
売れる営業とは、商品の価値を疑わないことが前提にあります。
自社・他社商品のメリットやデメリット、付随する知識も、くまなく抑えておくべきです。
競合商品を研究すると、自社商品の特色が鮮明になり、自信を持って売れるようになります。
売ることは正義の本質は、自社の商品をどれだけ愛しているかです。
「買って当たり前」「売ることは正義」という姿勢があってこそ、営業が初めてスタートできるのです。
自分勝手な営業になっていないか、常に自問自答をする
基本的な営業マンの姿勢として、「売ることは正義」とお伝えしました。
「買って当たり前」という前提がないと、本当にお客様が求めていることや、引っかかっていることが聞けません。
もし聞けたらお客様も心を開いてくれますし、商品のメリットが伝わるので自然に購入に導けます。
しかし、営業マンの中には「売ることは正義」という言葉だけが先行して、強引なやり方になったり、嘘をついて契約を取る方もいます。
売る気持ちだけが前に行ってしまい、お客様を置き去りにしてしまっては本末転倒です。
しかし誰しもが経験し、反省するポイントともいえます。
あくまでもお客様の感情や悩みをよく聞いた上で、メリットがあると思わせて、購入に導く過程が必要なのです。
営業職に就いたなら、「正義として売る」プロになろう
「買って当たり前」という心持ちは、会話を通じてお客様にも伝わります。
自信を持って勧める営業マンの姿勢が、お客様の胸に刺さるのです。
売れる営業マンは、上述の過程を通じて契約をもぎ取っています。
お客様は、商品を購入すべきであり、良い商品を買わなければ損をします。
私たちはお客様に損をさせない為にも売るということです。
私も20年以上営業をしてきましたが、心構えを重要視しています。
心構え1つで、事象に対する捉え方が全く変わってくるからです。
例えば不利な状態でも打開策を練ることもでき、順調な状態でもリスクヘッジをしようという考えが浮かびます。
テクニックだけに執着せず、営業の基本姿勢と心構えを持って、営業に臨んでいただきたいと思います。
