営業予算を達成している営業マンと、達成していない営業マンでは何が違うのでしょうか。
結論から言うと、目標を実現するために必要な行動を、起こしているかいないかで別れます。
目標を達成している営業マンは、達成に必要な行動をしています。
「何をやるべきか」が、頭の中で明確になっているのです。
一方で、いつも予算をクリアできない人は、闇雲な営業活動をしていることが多分にあります。
営業予算を達成するのに、まず理解しなければならないのが、目標達成のための行動量です。
そのためには、ゴールから起算する逆算思考を取り入れることが有効です。
今回は、逆算思考の意味と、逆算思考を取り入れて予算を達成していく方法について解説します。
逆算思考と積み上げ思考
逆算思考とは、ゴールを起点にタスクを決める考え方です。
ゴールの定義と期日を定め、実現するためのステップを逆算して洗い出し、実行していきます。
逆算思考の反対は、積み上げ思考で、今を起点にタスクを決める考え方です。
現状を踏まえて、今やれることを精一杯やり、最終的な到達点をゴールとします。
積み上げ思考
- 行動に移しやすい
- 計画変更が容易
-
圧倒的な成果を生みにくい
逆算思考
- 今の自分の枠組みを超えた、成果を生む可能性がある
- 行動に移す前に、一定の思考作業と準備が必要
-
タスク管理を効率的に行うための仕組みが必要
それぞれメリット、デメリットはありますが、圧倒的な成果を生みたい場合は、逆算思考をオススメします。
今すぐの結果が見えないので、逆算思考を取り入れるのは難しく思えますが、準備のための時間とエネルギーを割いたとしても効果は絶大です。
逆算思考を取り入れて、営業予算を達成する
実際に予算を達成するための、逆算思考を取り入れた方法について、解説していきます。
- 先月の売上を確認
- 「アポイント件数」「訪問件数」といった営業件数を抽出 ※例：先月の売上500万円、アポイント30件、訪問25件、提案回数20件、見積り提示15回
- 目標達成に必要な行動を計算
例：目標予算750万円
- 先月：アポイント30件 売上500万円
- 目標：アポイント●●件 売上750万円
「アポイント●●件」を求めるためには、先月のデータを参考にしたとき、45件必要になると計算できます。
そして同様に、提案件数や見積り件数などを算出していきます。
自分の過去の実績から、予算を達成するために必要な活動量を数値化し、営業活動のスケジュールを立てることが肝要です。
予算を達成するために必要な、基準値を知る
予算を達成できない営業マンは、必要な行動量を見えていないことが往々にしてあります。
先ほどの例で説明すると、月に30件のアポイントを取れば、750万円の予算が達成できると考えています。
自分の行動量に不足があることに気づかないのです。
そのため、決まって次のような言い訳をします。
[word_balloon id=”unset” src=”https://www.minna-salon.net/wp/wp-content/uploads/2021/01/悩む②-300×200.jpg” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]どのお客様も予算が足りず、契約数が伸びませんでした…[/word_balloon]
[word_balloon id=”unset” src=”https://www.minna-salon.net/wp/wp-content/uploads/2021/01/悩む-300×169.jpg” size=”M” position=”L” name_position=”under_avatar” radius=”true” balloon=”talk” balloon_shadow=”true”]懸命に提案を行ないましたが、目標の数字に届きませんでした…[/word_balloon]
しかし本来は、「やるべきことをやっていない」だけに過ぎません。
闇雲に進める前に、営業活動を俯瞰し、逆算思考によって、目標達成に必要な活動量を知ることが重要です。
営業予算を達成するには、達成のために必要な数字を知ることから始まります。
逆算思考は一度身につけてしまえば、別の職種や業界でも展開できる考え方です。
営業マンの皆さんには、早い段階で逆算思考を取り入れて、予算達成できる力を身につけていただきたいと思います。
