営業職とは、一般的に「1人で黙々と結果を出す」イメージが付きやすいものです。
1人で訪問して1人で契約に持っていくことが、容易に想像できるからです。
しかし実際は異なります。
チームワークを発揮するケースが多く、仲間との信頼が重要です。
1人で長期間こなし続けるのは、むしろ至難の業でしょう。
今回は、「なぜ、チームワークを発揮したほうが売上が出るのか」を解説していきます。
チームなら困難な目標も達成できる
チームワークを発揮すると、1人では困難な目標も達成しやすくなります。
困難な目標とは、売上規模が大きなものや技術的な課題が付くものなど、人格とスキルがうまく機能しないと乗り越えられない目標です。
理由は契約・受注・納品までの一連の業務を役割分担することで、やることが明確になり、各々が結果を出しやすくなるからです。
例えば、営業マンが契約をとるのに精一杯で、納品までの流れが説明し切れない場合があります。
もし営業アシスタントが付いていれば、訪問や連絡で納品の流れを再度説明したり、お客様の質問に答えられます。
その後、漏れなく納品を行う事務員がいれば、1つの案件は完結です。
上記のケースでも、3人1組のチームを編成すれば、仕事は円滑に回ります。
- 営業マン：契約や取り次ぎ
- 営業アシスタント：契約から納品までのサポート
- 事務員：商品の発注や納品
私の過去の経験としても、契約後の不安からキャンセルをお考えになったお客様が、営業アシスタントの丁寧なフォローのおかげで逆に信頼してくださり、契約継続になったこともあります。
他にも、納品に行った担当が、しっかり使い方を説明してくれたことが好印象で、お客様からご紹介をいただいた例もありました。
自分の役割をしっかりと果たしていくことで、大きな目標を達成していきます。
そしてチームに所属する一人一人が、同じ方向を向いて意識を一つにすることで、難しい大きな目標を達成できるのです。
チームで動けば、モチベーション維持がしやすい
長く目標を達成し続けるためには、モチベーション管理は必須です。
一昔前だと根性論で片付けられてきましたが、実際に根性だけではどうにもならず、仕組みから改善すべき問題です。
人は「自分のため」ではなく、「チームのため、仲間のため」という姿勢の方が、気持ちが沸きやすく、やりがいに繋がります。
更にモチベーションは日常だけでなく、非常時にも露わになります。
以前、KDDIの営業商材を販売していた時のことです。
私は当時、売上を上げ続けている営業部署のチームリーダーの元で、補佐をしていました。
ある時チームリーダーが事故で怪我をしてしまい、約1週間、リーダー不在で活動を強いられ、チーム全体のモチベーションが急激に下がりました。
しかし「なんとか、リーダーのために売上を達成したい！」とチーム内で一致団結。
今まで以上に営業に汗を流し、リーダーがされていたチーム内のメンタルや売上の管理に没頭しました。
結果的に、先輩が不在の期間も安定してチームとして売上を上げることができ、私は3ヶ月後にはチームリーダーへ昇格することができました。
私が奮闘している姿に、同じチームの営業マンも「補佐を支えて頑張りたい」と思ってくれたこともあり、チーム一丸となれたのです。
「誰かのために」がやはり、大きな力になることを実感した瞬間でした。
モチベーション管理は、組織運営や自己管理について重要な課題です。
しかしながら、すべての組織に「チームワークは重要」という文化が根づいているわけではありません。
また、明日からのモチベーション管理を考えたとしても、ノッてくれない人がいることも事実です。
今の体制に不満がある場合は、チームワークを大切にする会社や、良好な人間関係を築いている職場を選ぶ方が良いかもしれません。
チームワークと目標設定で、事業全体を成長させる
自身が営業マンでも管理職でも、チーム戦で売上を達成する喜びや満足感は、個人で得られる喜びより遥かに大きいと言えます。
さらに仲間の専門知識やスキル、価値観を共有できれば、売上とともに人格の成長も可能です。
私も事業の仲間と定期的に集まり、またはオンラインによって週1回に必ず1時間、忙しくても30分は設け、事業の方向性を再確認する時間を設けています。
具体的に以下のように各々が目標とタスクを決めて、有機的に動けるように設計します。
- 営業マン「今月は〇〇件、契約を取る」
- 営業アシスタント「営業が安心して契約取り次ぎできるように、今月はフォローはこの点を重点的に行う」
- 事務員「納品を3日早くして、期日にたくさんの納品ができるようにする」
もちろん自身の性格によっては、孤独に黙々と売上を立てるような営業職が向いている人もいますので、一概に完璧とは言えません。
しかし、自身が管理する立場に立ったとき、こういった黙々タイプの営業マンをどのように活用するかが課題になります。
取り組みの積み重ねで、仲間や自身への管理スキルは高まるものです。
日頃から事業全体と自己成長について、考えていきたいものです。
